Mercado Imobiliário

Uma das nossas forças competitivas chave é nosso projeto de administração integrado, que nos permite administrar e controlar todas as etapas do processo de incorporação. Nossas atividades incluem identificação, avaliação e compra de terrenos, planejamento da incorporação, obtenção de licenças, alvarás e aprovações governamentais, desenho do projeto, comercialização e venda dos imóveis, construção do empreendimento e prestação de serviços antes, durante e após a venda aos clientes. Além disso, também prestamos serviços, tais como administração de edifícios comerciais e shopping centers.

As etapas do nosso processo de incorporação estão resumidas no diagrama abaixo:

Aquisição de Terrenos

Como a aquisição de terrenos adequados e desejados é fundamental para a lucratividade das nossas incorporações, enfatizamos o nosso processo de aquisição de terrenos, tendo desenvolvido procedimentos rigorosos para determinar a conveniência dos terrenos a serem adquiridos para incorporação. Propostas de compra de terrenos são freqüentemente recebidas de agentes imobiliários, especializados na venda de grandes parcelas de terrenos, de proprietários de terrenos interessados em ter um sócio experiente e capacitado em incorporação imobiliária ou de outras entidades que desenvolvem atividade de incorporação imobiliária. As pesquisas conduzidas por nossos próprios corretores também levam ao desenvolvimento de propostas internas para a aquisição de terrenos.

Nossa análise para a aquisição de terreno inclui a revisão de dados técnicos, mercadológicos e financeiros. Em primeiro lugar, verificamos se a área do terreno atende às especificações mínimas para o tipo de projeto que empreendemos, se fica situado em região nobre, acessível à necessária infra-estrutura, e se topograficamente se presta à incorporação habitacional. Além disso, empregamos pesquisa de mercado acerca de compradores em potencial, incorporadoras locais da região, características comuns de empreendimentos da vizinhança, oferta e demanda do mercado relevante e renda média e perfil das pessoas na região. Cada aquisição de terreno em potencial também está sujeita a análise financeira, com o fim de determinar se a incorporação proposta atenderá aos nossos critérios de retorno sobre o capital investido. Fatores adicionais que levamos em conta na seleção de terrenos para incorporação incluem a possibilidade de obtenção de todas as licenças e demais aprovações regulatórias necessárias ao desenvolvimento do projeto. Cada decisão quanto à aquisição de um terreno é analisada e aprovada por um comitê interno que se reúne semanalmente, sendo composto pelo nosso Diretor Presidente e representantes de nossos departamentos de Engenharia, Financeiro, Vendas, Comercial e Incorporação.

O financiamento do preço de compra para aquisição de um terreno ou de parte de um terreno em geral é feito por meio da concessão ao vendedor do terreno de certo número das unidades a serem construídas no terreno, ou de um percentual do produto da venda das unidades do empreendimento. Dessa forma, reduzimos nossos investimentos à vista e aumentamos nossas taxas de retorno. Esta estratégia nos possibilitou ter acesso a um número maior de projetos ao mesmo tempo. Quando não temos êxito com esta estratégia, ou com o fim de obter melhores condições ou preços, também adquirimos terrenos à vista, sozinhos ou em parceria com outras incorporadoras e construtoras.

Como preferimos utilizar caixa gerado pelas nossas operações ou conceder ao vendedor do terreno certo número de unidades a serem construídas no terreno, ou um percentual do produto da venda das unidades do empreendimento, em geral não incorremos em endividamento para comprar terrenos. Para fins de fluxo de caixa, priorizamos o lançamento de novos empreendimentos em terrenos que tenhamos comprado à vista. Pretendemos construir em todos os terrenos que adquirimos.

Elaboração do Projeto

Para satisfazer os gostos e preferências dos nossos clientes alvo, despendemos esforço considerável na criação de um projeto e conceito de comercialização adequados a cada novo empreendimento, o que inclui a determinação do tamanho, estilo e faixa de preço das unidades. Nossa equipe, incluindo engenheiros e nossos próprios corretores, trabalha junto a arquitetos independentes de renome (normalmente um para cada empreendimento), corretoras independentes e publicitários para a elaboração do projeto arquitetônico e de construção. As atividades deles incluem desenho panorâmico e do interior dos nossos empreendimentos, elaboração de planos para execução do projeto e escolha do material de construção para o projeto.

Uma equipe responsável pela elaboração do plano de negócio e do orçamento do projeto também é envolvida nesta fase do nosso trabalho. Além disso, realizamos pesquisas para testar as preferências de compradores em potencial. Simultaneamente, buscamos obter as licenças e aprovações regulatórias de autoridades municipais necessárias, o que normalmente leva de três a cinco meses.

Construção

Atuamos no setor de construção há cerca de 20 anos. Não possuímos equipamentos de construção pesada e apenas dispomos de uma força de trabalho relativamente pequena para construção. Controlamos e coordenamos a construção das nossas incorporações imobiliárias por meio da nossa própria equipe de supervisores da construção. Atuamos como um empreiteiro geral, supervisionando a construção das nossas incorporações, enquanto sub-empreiteiras executam a obra. Substancialmente todas as obras no canteiro são executadas por preço fixo por sub-empreiteiras independentes, à exceção do levantamento da estrutura de concreto da edificação, que é sempre executada pela nossa própria equipe, tendo em vista o ganho de escala e a nossa responsabilidade civil nessa etapa do projeto. O mercado de sub-empreiteiras é altamente fragmentado, com a entrada constante de novos participantes. Escolhemos as sub-empreiteiras com base em uma combinação de qualificações, reputação e base de preço. Procuramos selecionar contratados e sub-empreiteiras de boa reputação, econômicos e confiáveis, que tenham trabalhado diligentemente no passado. Além disso, supervisionamos o trabalho deles de perto.

Contratar sub-empreiteiras em vez de manter nossos próprios empregados apresenta certas vantagens logísticas e financeiras, visto que não precisamos incorrer em custos fixos decorrentes da manutenção de mão-de-obra permanente, podemos tirar proveito das especialidades de diferentes sub-empreiteiras, e não precisamos com freqüência transferir nossa força de trabalho a diferentes canteiros de obras. Sendo assim, podemos controlar melhor os custos e o tempo do processo de construção, bem como controlar a alocação de recursos entre nossas incorporações.

Como empregamos técnicas de construção padronizadas e em razão do grande volume de projetos de construção dos quais participamos, somos capazes de alcançar economias de escala significativas em nossas compras de materiais e contratação de serviços. Trabalhamos de maneira muito próxima com alguns de nossos fornecedores, possibilitando que alguns deles programem a sua produção com o fim de atender a nossa demanda ou nos notifiquem com antecedência, em caso de atraso. Nos últimos anos, não experimentamos quaisquer atrasos significativos das nossas obras devido a escassez de materiais.

Em razão dos riscos inerentes à atividade de incorporação imobiliária, nossa política consiste em dar início às obras somente após a assinatura dos contratos de venda de pelo menos 50% das unidades do projeto em questão. Em geral, damos início às obras entre seis e 12 meses a contar do lançamento de um novo empreendimento e, durante esse período, trabalhamos no planejamento e detalhamento de partes específicas da edificação, tais como instalação elétrica, encanamentos, ar condicionado e fachada. O prazo médio de construção é de 24 meses.

Estamos comprometidos com a entrega dos nossos apartamentos aos clientes no prazo. De acordo com nossos contratos de venda, os clientes têm o direito de rescindir o contrato sem que incorram em multas, e de que lhes seja reembolsada uma parcela dos valores pagos, na hipótese de atraso na entrega em prazo maior que 180 dias a contar da data programada (exceto em casos de força maior). No entanto, até a presente data, não tivemos nenhum atraso superior a 180 dias com relação a nossos projetos.

Estratégia

Acreditamos que a implementação das nossas principais estratégias comerciais e financeiras relacionadas abaixo proporcionará melhorias no desenvolvimento das nossas atividades, maximizando a lucratividade dos nossos acionistas e propiciando vantagens sobre os nossos concorrentes.

Capitalizar e Consolidar o Potencial de Crescimento dos Nossos Mercados Atuais. Acreditamos que parcela significativa do nosso futuro crescimento será proveniente da nossa capacidade de aumentar as nossas vendas e ampliar a nossa participação nos nossos atuais mercados, São Paulo e Rio de Janeiro. Acreditamos haver um excesso de demanda por apartamentos de alto padrão nas áreas urbanas nobres. Este segmento de mercado nos oferece margens atrativas, alta velocidade de vendas, independência em relação à disponibilidade de mecanismos de financiamento e baixo índice de inadimplência. Nossa reputação de incorporadora de alto padrão, combinada com os nossos recursos financeiros, propicia-nos uma vantagem competitiva sobre muitos dos nossos concorrentes neste segmento. Conseqüentemente, pretendemos fortalecer de maneira significativa a nossa posição de mercado nesse segmento, ampliando nossas ofertas de produtos e aumentando as nossas vendas. Além do nosso crescimento orgânico nesses mercados, teremos incremento das nossas ofertas de produtos através das Parcerias que formamos com a Agra Incorporadora, em janeiro de 2006, e com a Mac Investimentos, em fevereiro de 2006, ambas com sede em São Paulo, e com a incorporação da RJZ Participações, em maio de 2006, que tinha sede no Rio de Janeiro. Acreditamos que, por meio de uma administração eficiente das operações e do fluxo financeiro dos empreendimentos por nós executados, aumentaremos ao longo do tempo as nossas receitas, fortaleceremos nossas margens e maximizaremos a rentabilidade do capital investido.

Crescimento com Expansão Geográfica e em Novos Segmentos. Pretendemos crescer, organicamente ou por intermédio de Parcerias, através da expansão para outras regiões metropolitanas que, após a realização de ampla pesquisa de mercado, apresentem características de incorporação imobiliária compatíveis com as nossas metas de rentabilidade, com tendência de crescimento populacional e renda sólida, bem como disponibilidade de fornecedores e sub-empreiteiras capacitados para atender aos nossos padrões de execução de obras e de qualidade. Além disso, pretendemos aumentar a nossa participação no segmento de médio-alto padrão e ingressar no segmento de empreendimentos econômicos, os quais acreditamos apresentar expectativa de melhores margens de lucratividade e para os quais acreditamos existir demanda em expansão.

Manter Situação Financeira Conservadora e Aumentar o Volume de Financiamento aos Nossos Clientes. Planejamos continuar operando com uma abordagem conservadora no tocante ao capital de giro. Para cada empreendimento que lançamos, procuramos controlar os nossos riscos operacionais alocando um montante de capital próprio suficiente para finalizar a construção mesmo em condições de mercado desfavoráveis e através dos nossos comitês monitoramos continuamente a exposição de nosso capital e ajustamos metas compatíveis com nossa liquidez e risco de crédito. Pretendemos manter baixos níveis de endividamento, priorizando a utilização do fluxo de caixa proveniente das nossas operações no financiamento dos nossos empreendimentos. O financiamento ao cliente é crucial em nossas atividades. A carência significativa do financiamento a clientes no passado e as altas taxas de juros cobradas foram elementos que limitaram o crescimento das nossas vendas. Sendo assim, em razão do aumento da nossa liquidez resultante da nossa última Oferta Pública de Ações, podemos vir a modificar certas condições dos nossos planos de financiamento existentes e/ou desenvolver novos planos de financiamento com a finalidade de aumentar as nossas vendas.

Aumentar a Aquisição de Terrenos e o Lançamento de Novos Empreendimentos. Nosso estoque de terrenos atual nos proporciona lançar novos empreendimentos por aproximadamente cinco anos. Nosso objetivo consiste em acelerar o nosso crescimento através do aumento significativo de compra de terrenos e o conseqüente lançamento de novos empreendimentos. Acreditamos que o aumento da nossa liquidez resultante da nossa última Oferta Pública de Ações nos proporcionará uma maior flexibilidade de negociação na aquisição de terrenos com potencial para incorporação residencial e nos possibilitará lançar novos empreendimentos. Além das Parcerias já formadas, planejamos continuar entrando em Parcerias com outras incorporadoras e construtoras com o propósito de aumentar o número de empreendimentos em que participamos, reduzir custos de aquisição de terrenos e diversificar nossa carteira de projetos.

Continuar a Reduzir Custos e Maximizar Eficiência de Construção. Acreditamos que a redução de custos de construção e despesas gerais indiretas seja fundamental para manter nossas margens competitivas e nossa rentabilidade. Pretendemos continuar a contratar sub-empreiteiras independentes para a construção dos nossos imóveis, com exceção do levantamento da estrutura de concreto da edificação, que continuará a ser executado pela nossa própria equipe, tendo em vista o ganho de escala e a nossa responsabilidade civil nessa etapa do projeto. Utilizamos métodos de planejamento e controle de construção e técnicas de construção padronizadas destinadas a otimizar a produtividade e minimizar a perda e o desperdício de materiais e buscaremos, através das nossas Parcerias, propiciar o intercâmbio de informações objetivando o desenvolvimento de práticas construtivas que possibilitem a redução de custos e, conseqüentemente, a viabilização de mais negócios. Além disso, em razão do grande volume de projetos de construção dos quais participamos e do bom e duradouro relacionamento que temos com alguns de nossos fornecedores e sub-empreiteiras, conseguimos alcançar economias de escala significativas em nossas compras de materiais e serviços. Pretendemos continuar a melhorar o planejamento e controle de construção, processos de compra, técnicas de construção e economias de escala visando à redução adicional dos custos de construção.

Vantagens Competitivas

Acreditamos que as nossas principais vantagens competitivas incluem os seguintes pontos:

Modelo de Atividades Integrado e Eficiente. Operamos de forma integrada na incorporação imobiliária, o que nos permite administrar e controlar todas as etapas da incorporação de um empreendimento. Nossas operações incluem: (i) a identificação, a avaliação e a compra de terrenos; (ii) o planejamento e a elaboração do projeto para a incorporação de empreendimentos imobiliários; (iii) a obtenção de licenças e demais aprovações governamentais necessárias; (iv) a construção, a incorporação e a comercialização dos imóveis; e (v) a prestação de serviços antes, durante e após a venda aos nossos clientes.

Acreditamos que este processo integrado nos oferece as seguintes vantagens:

- eficiência de custos, em função da elaboração, pela nossa Companhia, do projeto, da construção, incorporação e venda do empreendimento, o que nos permite controlar custos e obter margens mais elevadas de lucro;

- aumento do poder de compra frente aos nossos fornecedores, resultando em uma economia de escala na compra de material de construção e contratação de serviços;

- flexibilidade e confiabilidade operacional, o que nos permite construir e entregar produtos rapidamente, de forma a atender à demanda do mercado;

- adaptar melhor os nossos cronogramas de construção ao fluxo de caixa de recebimento, o que acreditamos auxiliar na obtenção de margens financeiras mais elevadas;

- melhor controle de qualidade durante todas as etapas do processo; e

- maior conhecimento e entendimento do consumidor, obtido por meio da experiência da nossa equipe de vendas e feedback da mesma aos times de desenvolvimento de novos produtos.

Reputação Forte e Reconhecimento de Marca. Acreditamos que nossas marcas “Cyrela” e “Brazil Realty” possuem uma sólida reputação entre os compradores em potencial, sendo amplamente reconhecidas nos mercados nos quais atuamos (i) por oferecer produtos inovadores e de qualidade em regiões nobres, (ii) pelo nosso compromisso de entrega no prazo das unidades vendidas, e (iii) pela satisfação do cliente, alcançada por meio de respostas prontas e atenciosas aos compradores antes, durante e após a venda dos nossos imóveis. Acreditamos que a satisfação dos nossos clientes é um fator que promove a nossa reputação de qualidade e serviços superiores, além de propiciar o retorno do cliente e a indicação das nossas atividades e serviços a novos clientes. Também acreditamos gozar de ótima reputação entre fornecedores, sub-empreiteiras, corretoras e outras incorporadoras.

Situação Financeira Sólida. O financiamento e a administração de fluxo de caixa são cruciais no setor imobiliário. Uma das nossas principais vantagens, em comparação com os nossos concorrentes, consiste na capacidade que temos de financiar as nossas atividades, principalmente com o produto da venda dos nossos imóveis. Isso é possível em razão da velocidade de vendas que via de regra obtemos em nossos empreendimentos e porque, em geral, empregamos estratégias para reduzir o montante de fluxo de caixa necessário em cada incorporação, seja através de Parcerias com outras incorporadoras, seja através da aquisição de terrenos em troca de certo número de unidades a serem construídas ou um percentual do produto da venda de unidades. Quando oportuno, incorremos em endividamento, preferindo contrair empréstimos através do SFH, que oferece taxas de juros mais baixas em relação ao mercado privado financeiro nacional. Acreditamos que a nossa situação financeira é sólida e que o nosso modelo financeiro nos fornece a flexibilidade necessária para continuarmos crescendo e mantendo a nossa situação financeira sólida.

Equipe de Administração Experiente. Os membros do nosso Conselho de Administração e os nossos principais executivos contam, em média, com mais de 25 anos de experiência no setor imobiliário em São Paulo e no Rio de Janeiro, tendo construído excelente reputação no mercado imobiliário brasileiro, graças à capacidade dos mesmos de identificar boas oportunidades e de antecipar tendências. Além disso, temos especialistas em diferentes segmentos do setor imobiliário, que coordenam nossas atividades.

Equipe Própria de Vendas. Aproximadamente 47% das vendas das nossas unidades são feitas através da Seller, nossa subsidiária integral, que tem por objetivo realizar a venda dos nossos imóveis e contava, em 31 de março de 2006, com uma equipe de aproximadamente 178 corretores, dedicados exclusivamente à comercialização dos nossos produtos. Somos os únicos incorporadores no Brasil a ter corretora de imóveis própria. Acreditamos que é crucial ter a nossa própria equipe de vendas, com vendedores que mantenham o foco exclusivamente nos nossos produtos, pois aceleram a velocidade das vendas e desenvolvem relacionamento de longo prazo com os nossos clientes. Acreditamos que a Seller seja considerada atualmente a terceira maior corretora de imóveis de São Paulo em volume das vendas.

[atualizado em 18 de maio de 2007]

A Cyrela Brazil Realty está prestes a se tornar uma companhia que faz “barba, cabelo e bigode”, como já se brinca no mercado imobiliário. Na liderança da incorporação residencial e disputando o topo da incorporação e administração comercial (edifícios corporativos, shoppings e imóveis industriais), a empresa pode finalizar dentro de dois meses a aquisição da imobiliária Abyara.

Incorporadores concorrentes e analistas do mercado já vinham acenando uma posição da imobiliária em busca de bons parceiros para fusão ou mesmo de um bom comprador. “A Abyara está se oferecendo”, afirma um executivo à frente de incorporadora carioca. Criada em 1995 para consultoria e corretagem, a Abyara passou a atuar também em incorporação para incrementar receita e tornar o negócio mais dinâmico. Em abril, atraiu o fundo do Morgan Stanley, que detém 22,1% da empresa.A entrada em incorporação lhe rendeu críticas de concorrentes como Lopes – que por isso mesmo não estaria interessada na compra, além de ter feito um alto desembolso recente, de R$ 210 milhões, pela carioca Patrimóvel. Outra que desponta nesse segmento é a Brasil Brokers, que tem nas aquisições a principal estratégia de crescimento. A empresa tem feito consecutivas mas econômicas compras desde que abriu capital, com a Frema, na quarta-feira . No terceiro trimestre de 2007, somou vendas de R$ 887 milhões, contra R$ 635 milhões da Abyara no período.

Em fevereiro, a empresa comunicou a desistência da oferta de ações pelo momento desfavorável do mercado, mas precisa de uma nova forma de capitalização.

A briga entre imobiliárias esquentaria e muito com a Cyrela entrando de vez no páreo da corretagem. A Cyrela mantém um braço próprio de vendas, a Seller, mas que não é gerador de receita. É focada na comercialização de estoque remanescente – o que não é vendido no esforço comercial do lançamento. “Algumas vezes dá prejuízo porque a empresa atrái corretores com comissões maiores, enquanto o valor de venda encolhe”, diz um incorporador concorrente que optou por não ter corretora interna.

Dentro da Cyrela, a compra da Abyara não é confirmada nem negada. “Pode acontecer”, desconversa um executivo da empresa. A posição oficial é que a Cyrela não vai se pronunciar sobre o assunto. Está em período de silêncio por conta da divulgação de resultado anual agendada para a próxima semana.

Já a Abyara negou estar realizando qualquer negociação de venda de controle. “A Abyara reforça que, em razão de seu excelente resultado em 2007, tem sido procurada por grupos de investidores interessados em adquirir participação acionária”, disse em comunicado. A discussão nos bastidores é como a Cyrela driblaria a apreensão de concorrentes de colocar seus lançamentos nas mãos de uma rival. “A Cyrela passou anos sem divulgar a Seller justamente porque não era estratégico criar uma competição com parceiras de vendas”, diz um concorrente.

É o segundo avanço (ou tentativa) da empresa às compras este ano. Em fevereiro, o mercado aguardava o anúncio de absorção da Company, que também se daria por troca de ações, como no caso da Abyara. “Mas na ”hora H” a Cyrela apareceu com um contrato diferente e a empresa deu para trás”, diz uma fonte interna da Company.