Arquitetos precisam gerenciar, empreender e conhecer a concorrência


(Gazeta do Povo) – 06/04/11

Fernanda Zannoni, consultora e especialista em gestão e marketing de empresas de prestação de serviços

O aquecimento do mercado imobiliário nos últimos anos respinga positivamente sobre os profissionais da arquitetura e design de interiores. Junto, vem a necessidade de profissionalizar os escritórios, sob o risco de ficarem fora do mercado. Com esta preocupação, 550 profissionais, entre arquitetos, designers de interiores e lojistas, acompanharam esta semana o workshop “Como Gerenciar Es­­critórios de Arquitetura e Design”, ministrado pela consultora Fer­­nanda Zannoni, especialista em gestão e marketing de empresas de prestação de serviços. Ela foi con­­vidada pelo Núcleo Paranaen­se de Decoração e pela Associação de Decoração Ponto de Apoio, em iniciativa inédita das duas entidades.

“No nosso país, somos preparados nas faculdades para ser um profissional empregado e não um empresário. Falta desenvolver em­­preendedorismo e gestão”, afir­­ma Fernanda, que é referência no mer­­cado de consultoria pa­­ra entidades nacionais de arquitetura e autora de artigos e roteiros de vídeos de treinamento em gestão. Em entrevista à Gazeta do Povo, a con­­sultora falou sobre as principais falhas encontradas no dia a dia desses profissionais e como con­­­­tornar as dificuldades e me­­lhorar os negócios, através de re­­cursos e processos simples. Con­­fira os principais trechos da entrevista.

O que falta aos arquitetos e designers para que se tornem empresas competitivas?
Eles são excelentes profissionais técnicos, mas muitos não fazem o gerenciamento do negócio e não conseguem ter o resultado que esperam. A faculdade não nos prepara para isso. A demanda é latente, vem de uns três, quatro anos, mas agora se intensificou. O mercado está superaquecido e é preciso se profissionalizar. Os contratantes estão exigindo uma formalização e uma profissionalização para poder competir e as empresas precisam agir.

Qual a maior falha detectada neste segmento?
A falta de controle e conhecimento dos resultados. A maioria não faz um mapa de controle do negócio, da gestão financeira. Não sabe o resultado do negócio, o que cada cliente ou cada projeto feito trazem. Acontece muito de os escritórios terem um conjunto de clientes no qual uns canibalizam o re­­sultado de outros, ou seja, clientes que são muito lucrativos e alguns que absorvem esse resultado positivo. Na medida em que o escritório começa a calcular o quanto cus­­ta prestar um serviço, ele consegue escolher os clientes que de­­ve manter e prospectar os clientes certos, ou fazer o preço adequado na hora da contratação.

Como colocar em prática este controle?
Quem não mede, não gerencia. Se a empresa consegue medir performance de resultado por cliente ou projeto, faturamento e despesa, co­­meça a perceber que o processo de trabalho pode ser otimizado pa­­ra que tenha menos custo ou produza melhor e mais rápido. Co­­me­ça a ver que há metas de faturamen­to a atingir; desenvolver marketing e canais de comunicação, para atingir o cliente certo; e se posicionar com o concorrente adequado e não com o equivocado. Há muito a mentalidade de que os concorrentes são todas as pessoas que estão no mercado. En­­quanto que con­cor­­rente é aquele que compete com o mesmo cliente e da mesma forma. E isso, por meio de um ma­­pa de controle, começa a aparecer: como vender e para quem; como aumentar as vendas e reduzir custos; como aumentar a lucratividade; que clientes demitir e quais buscar.

Esta profissionalização demanda muito investimento?
Não. São controles simples, feitos até em planilha de Excel. O importante é que as empresas entendam por que precisam controlar e saber interpretar o que os relatórios mos­­tram. O processo de aprendizado de gestão dos profissionais é que é importante. Perceberão onde há oportunidades de melhoria, onde vai bem e no que tem de investir. Mas somente a ferramenta não adianta. Há muitas empresas que têm softwares de controle de gastos, caixa, projetos, mas não sabem o que fazer com isso. Elas lançam, mas não olham os relatórios, ou olham de forma que não conseguem extrair muita informação qualificada. O mais importante o que será feito com essa informação.

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