Novos jeitos de vender


(Construção Mercado, por Flávia Siqueira) 09/10

Cubo interativo, tapume 3D e até passeios virtuais com tecnologia de parque de diversão são utilizados para promover as vendas imobiliárias. Conheça as novidades e saiba quando utilizá-las.

Após muito tempo condicionada a folhetos, anúncios, estandes e maquetes, a venda de imóveis não é mais a mesma. O surgimento de novas formas de exposição dos produtos, a multiplicação dos pontos de vendas e o lançamento de estratégias de comunicação mais complexas e emocionais são alguns sinais da mudança. Hoje, para muitos incorporadores, o modelo baseado quase que exclusivamente no estande e em unidades decoradas não basta. A ordem, agora, é multiplicar as possibilidades de vendas. Uma tendência, segundo Pedro Ávila, superintendente comercial da Paulo Octavio Investimentos Imobiliários, é a utilização de ferramentas que interagem com o público e que os alcancem onde quer que eles estejam, além dos tradicionais anúncios e folders. “A evolução caminha também para a busca de soluções eletrônicas, que auxiliem na substituição de materiais gráficos e, consequentemente, diminuam o consumo de papel”, acrescenta Rogério Santos, diretor de marketing da Tecnisa.

Nesse sentido, ganham espaço os aplicativos portáteis, que permitem exibir as características do empreendimento e tocar os clientes em potencial sem demandar grandes áreas. “As maquetes tradicionais são fantásticas para demonstrar o que será o empreendimento, mas não é sempre que se tem espaço e recursos para utilizá-las”, pondera o arquiteto André Bergholz, diretor da Adventure Tech e da Espaço Virtual. “Hoje, o desafio é criar condições que favoreçam a venda em shoppings centers, supermercados, estações de metrô etc.”, continua ele, lembrando a necessidade de se criar novos pontos de comunicação com o cliente, sejam eles digitais ou reais.

Nessa linha, aparecem como ferramentas importantes os filmes em 3D e os aplicativos de realidade aumentada, como a maquete de bolso, já em utilização pelos corretores da Brookfield – Unidade Centro Oeste. Também buscam atrair a atenção dos consumidores os aplicativos para iPhone e internet móvel, que ajudam o consumidor a encontrar a informação no momento em que quiser. “As empresas precisam ficar atentas a essas novidades porque a propaganda está mudando. E trabalhar com mídias online permite que a empresa se diferencie da concorrência massiva feita pelas propagandas em jornais e revistas”, alerta Santos.

Uma estratégia para cada demanda
A pertinência de cada estratégia de marketing – ações promocionais, eventos no estande de vendas, publicidade tradicional, entre outras – vai depender fundamentalmente dos hábitos de consumo e do perfil comportamental do público-alvo, bem como dos recursos disponíveis. “As ações devem ser feitas sempre nos locais onde o público está, com a linguagem e nos veículos capazes de atingi-lo”, acredita Ávila, ressaltando que novas ferramentas atraem interesse e curiosidade, mas não substituem corretores bem preparados.

Foi para se ajustar ao repertório de seus clientes que a Tecnisa e a Novolar optaram por investir na criação de uma grande loja em meio a um centro comercial em Carapicuíba (SP), em detrimento de recursos visuais e tecnológicos sofisticados. Já no caso na Brookfield, a utilização de tecnologias inovadoras se fazia mais necessária para a divulgação do DF Century Plaza, empreendimento de uso misto que explora conceitos futuristas, em Brasília. Daí o uso de equipamentos como o Panadome, utilizado para simulações de voo pela força aérea norte-americana e em parques de diversão.

Embora exija investimentos pesados – em torno de R$ 700 mil – esse tipo de ação agrega outras vantagens ao empreendedor, além de funcionar como um chamariz para o público. “A principal delas é a garantia de como o produto será apresentado, diferente do que ocorre quando se tem apenas um grande grupo de corretores equipados com folders”, finaliza André Bergholz, diretor da Adventure Tech, empresa responsável pelo desenvolvimento do DF Experience.

Maquetes portáteis
Uma das novidades na área de venda de imóveis foi o surgimento das maquetes de bolso. Partindo da tecnologia de realidade aumentada, elas foram desenvolvidas para atender especialmente os corretores que não ficam fixos em estandes de vendas e precisam sensibilizar os clientes sem todos os recursos que normalmente existem nos tradicionais pontos de vendas, como maquete e unidade decorada. A ideia é oferecer material tridimensional que permita a visualização do empreendimento. “Com isso, dispensam-se folders, pastas, folhetos e plantas”, explica o arquiteto André Bergholz, diretor da Espaço Virtual, empresa que desenvolveu as maquetes de bolso para a Brookfield Unidade Centro Oeste. A incorporadora já disponibiliza a ferramenta para mais de 400 consultores de vendas só no Distrito Federal.

Cartão permite acesso a um programa de interação 3D do empreendimento sem necessidade de conexão com a internet

Cada um deles recebeu um cartão de visitas equipado com uma chave de entrada que pode ser utilizada em qualquer notebook a partir do qual se tem acesso a uma interação 3D do empreendimento, sem a necessidade de conexão com a internet. O sistema pode ser atualizado constantemente, ou seja, a cada novo lançamento é feito um novo modelo tridimensional que é acrescido ao pacote de realidade aumentada. Bergholz assegura que o custo da maquete portátil é bem inferior ao de uma maquete real.

Quanto custa? Depende do pacote formatado, mas o custo gira em torno de R$ 14 mil e R$ 17 mil.
Quem faz? Empresas especializadas em tecnologia 3D.

Tapume 3D
Não é de hoje que construtores e incorporadores perceberam o valor do tapume de obras como um instrumento de comunicação e publicidade. Mas em Porto Alegre o tapume adquiriu um novo status com o uso de recursos tridimensionais. Em vez de um painel neutro, quem passa pelo edifício Amélia Teles, 315, empreendimento da incorporadora Smart!, visualiza uma imagem 3D e em tamanho real do living de um dos apartamentos que serão construídos no local. A imagem da sala de estar é impressa e colada no tapume de 10 m de comprimento com perspectivas ligeiramente diferentes, para criar um efeito tridimensional.

Com a ajuda de óculos vermelho/azul distribuídos gratuitamente no local, o visitante tem a sensação de profundidade, como se estivesse dentro da unidade que ainda não existe. Carlos Eduardo Voegeli, sócio da incorporadora Smart!, explica que o objetivo é passar ao comprador a sensação do apartamento decorado sem transferir a ele esse custo, que além de elevar substancialmente o valor dos apartamentos, teria uma duração extremamente curta. Isso seria impraticável em um empreendimento de pequeno porte como o Amélia Teles, 315, que terá apenas oito apartamentos.

Quanto custa? Em torno de R$ 20 mil
Quem faz? Estúdios especializados em peças publicitárias com tecnologia 3D

Animação em 3D
Assim como o cinema e a TV, o mercado imobiliário também tem se rendido à tecnologia 3D. Uma mostra disso é o filme desenvolvido pela incorporadora MaxCasa e pela Neorama, empresa especializada em animações e filmes de realidade virtual, para o empreendimento MaxHaus Berrini, em São Paulo. No estande do empreendimento foi construído um cubo interativo onde é apresentado o filme promocional em 3D.

“Buscávamos formas inovadoras para apresentar nosso conceito e produto, e esse filme é resultado dessa busca”, resume Luana Rizzi, gerente de marketing da MaxHaus.”O filme 3D é apenas um primeiro passo rumo a revoluções na forma como as pessoas interagem com o produto imobiliário, seja no estande de vendas ou na web”, aposta o arquiteto Márcio Carvalho, diretor da Neorama. Segundo ele, a tecnologia 3D pode ser de grande valia para o mercado ao permitir formas inéditas de interação entre o público comprador e os ambientes dos apartamentos.

Megastore de imóveis
A estratégia de levar o estande de vendas até o cliente tem feito muito empreendedor sair de sua zona de conforto. A megastore criada pela Tecnisa e pela Novolar no centro comercial de Carapicuíba, na Grande São Paulo, é um exemplo disso. Localizado em uma rua de grande movimentação comercial e com 700 m2 de área, o espaço é dedicado à comercialização de produtos Tecnisa Flex, voltados para o segmento econômico.

A loja explora uma linguagem familiar ao cliente em potencial, mais acostumado a frequentar unidades de grandes redes varejistas, do que frios estandes de vendas e imobiliárias. Rogério Santos, diretor de marketing da Tecnisa, explica que o objetivo foi abrir mais uma oportunidade de apresentação dos produtos e de aproximação com os clientes. “A ideia é oferecer ao cliente uma experiência de compra diferenciada, trazendo para perto do seu dia a dia a oportunidade de conhecer o apartamento”, diz.

Quanto custa? Aproximadamente R$ 1 milhão.
Quem faz: Os próprios incorporadores

Voo virtual
Para divulgar o DF Century Plaza, primeiro mixed use da região de Águas Claras, na capital federal, a Brookfield Incorporações queria mais do que simplesmente apresentar o produto. A busca por ações promocionais criativas levou ao desenvolvimento do DF Experience, circuito virtual montado a partir de tecnologias utilizadas em parques de diversão. Antes de mostrar o novo empreendimento, apresentado como um sinal do futuro, é feita uma reflexão sobre a história do Distrito Federal. Durante o circuito, o visitante contempla ícones da construção da cidade e vê refletidas em monitores suas expectativas relativas às mudanças pelas quais a cidade deve passar nos próximos anos. O passeio, que ao todo é feito em cerca de dez minutos, continua no Panadome, equipamento dotado de uma tela de dupla curvatura com 4 m de diâmetro que “abraça” o visitante, conduzindo-o a um voo sobre a cidade em um percurso que começa na Praça dos Três Poderes e termina nos jardins do futuro empreendimento.

A interação continua ao fim do passeio, onde o visitante ainda tem a oportunidade de conhecer mais detalhadamente o produto, por meio de monitores de 52″ com tecnologia touch screen, que exibem imagens, plantas e projeções do empreendimento. André Bergholz, diretor da Adventure Tech, empresa responsável pelo desenvolvimento do DF Experience, explica que, para viabilizar esse tipo de ação, é importante dispor de ampla área livre. No caso do DF Experience, o circuito se espalha por mais de 200 m². É necessário também que a expectativa de vendas justifique o alto investimento, estimado em cerca de R$ 700 mil.

Quanto custa? Variável de acordo com as dimensões e as tecnologias empregadas, mas pode girar em torno de R$ 700 mil.
Quem faz? Empresas especializadas em tecnologia 3D.

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