Velocidade de vendas é desafio para empresas


Valor Econômico – 28/01/13

A velocidade de venda de imóveis medida pelo indicador VSO (vendas sobre oferta) continuará, em 2013, em patamar abaixo daqueles registrados nos primeiros anos após a onda de abertura de capital das incorporadoras. Dados operacionais de 2012 reiteraram o que já vinha sendo apontado pelos dados trimestrais, ou seja, queda da velocidade de vendas do ano em relação a 2011. E não há razões para que se possa esperar inversão desse movimento.

Na ponta da oferta, os estoques de imóveis continuam elevados e ainda há muitos empreendimentos em fase de conclusão. No ano passado, as incorporadoras de capital aberto entregaram volume de imóveis sem precedentes. Desde o início de 2012, a venda dos estoques – que significam custos de manutenção se continuam na carteira das empresas – foi prioridade em relação a lançamentos.

O empenho para reduzir estoques se reverteu em campanhas de descontos e facilidades de pagamento. Incorporadoras optaram por reduzir um pouco a margem, em troca de evitar novos custos e de tentar acelerar a tão buscada geração operacional de caixa. Em função das altas expressivas de preços nos últimos anos, a venda de imóveis com abatimentos não se mostrou um mal negócio para as empresas, mesmo com os custos resultantes da ruptura dos contratos.

Mas nem esse fator de estímulo foi suficiente para impedir que o ritmo de comercialização caísse. É que o marketing de um lançamento imobiliário faz com que o ritmo de venda de imóveis novos seja muito superior ao dos estoques. Num ano em que quase todas as incorporadoras de capital aberto lançaram menos, as vendas também foram reduzidas, assim como o indicador VSO.

O volume de estoques elevados e as campanhas de descontos contribuíram para que potenciais compradores de imóveis assumissem postura mais cautelosa na tomada de decisão.

O cenário não lembrou em nada os momentos de euforia do mercado imobiliário em que as altas de preços eram constantes, e a postergação da compra resultava em pagar mais caro – em alguns casos, muito mais – pela aquisição de uma unidade. Além disso, embora os fundamentos positivos de emprego, renda e crédito tenham se mantido, a desaceleração do crescimento econômico também reforçou essa postura de cautela.

Em 2013, o volume de entrega de imóveis também será expressivo, o que demandará, de novo, mais jogo de cintura por parte das incorporadoras para evitar mais quedas da VSO. Há quem espere que a velocidade de vendas irá normalizar em torno de 20% por trimestre, patamar registrado antes da leva de lançamentos iniciais de ações (IPOs). No quarto trimestre, a VSO da Cyrela Brazil Realty, por exemplo, foi de 21%, ante 26,2% no mesmo período de 2011. Na mesma base de comparação, a VSO da MRV caiu de 29% para 23%.

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