Estratégias de incorporadoras para acelerar vendas são questionadas


(Valor Econômico) – 22/07/15

Na tentativa de acelerar vendas e evitar mais rescisões neste momento, incorporadoras têm lançado mão de uma série de estratégias por vezes, questionáveis para queimar os imóveis em estoque. As manobras vão desde financiamento direto, em que a incorporadora assume o papel do banco no financiamento ao cliente; bônus para quem paga em dia; compromisso de recompra da unidade de quem o banco negar o crédito; até aceitar o décimo-terceiro salário deste ano e o de 2016 como “entrada” para compra de imóveis, além dos já recorrentes descontos de preços das unidades prontas ou quase concluídas.

Cyrela, PDG, JHSF, Helbor, EZTec e Trisul compõem a lista de quem está financiando o cliente diretamente. Quando os empreendimentos que estão sendo entregues foram lançados, as companhias não consideraram que iriam carregar dívidas dos clientes nesta etapa do ciclo imobiliário. Em geral, as taxas cobradas pelas incorporadoras são superiores às do crédito bancário.

Até a última sexta-feira, a venda de unidades prontas enquadradas na linha de financiamento direto oferecida pela EZTec somou R$ 19 milhões, da linha ofertada de R$ 100 milhões. A incorporadora avalia a possibilidade de incluir novas unidades prontas na campanha, assim como produtos a serem concluídos nos próximos trimestres.

Outras estratégias adotadas para elevar a liquidez do segmento são o compromisso de recompra, sem desconto, de imóveis prontos, em caso de distrato decorrente da não aceitação do recebível pelo banco, e bônus para clientes adimplentes, caso de PDG e Rossi. “As duas precisam de caixa para pagar as obrigações de curto prazo. Com essas iniciativas, ganham um fôlego, mas isso não é sustentável, nem saudável”, diz um analista setorial.

Essa está longe de ser a única crítica feita às manobras. “É uma loucura. As incorporadoras já deviam ter aprendido que as vendas têm de ser firmes”, diz uma fonte que atua há anos no segmento imobiliário. Vendas feitas com menos rigor podem significar incentivo paliativo à comercialização e um empréstimo ponte, mas representam riscos adicionais de distratos futuros e de inadimplência, na avaliação de fontes ouvidas pelo Valor.

“O que nos preocupa nas incorporadoras não é tanto a existência dos estoques, mas o que tem sido feito para se livrar deles”, afirma executivo responsável pela área de risco de um banco nacional, que tem entre suas atribuições analisar o perfil de crédito dessas companhias. Ele afirma que houve queda nos desembolsos a essas empresas.

A adoção de medidas criativas para estimular a decisão de compra não se restringe às incorporadoras listadas em bolsa. A Danpris, por exemplo, aceitará, a partir do fim do mês, os décimos terceiros salários deste ano e de 2016 como entrada na compra de imóveis que ficarão prontos no prazo de 18 a 20 meses.

Há quem aponte ainda o risco para a incorporadora nas situações em que o financiamento direto é concedido como complemento ao crédito bancário, para que a fatia alcance 80% do valor do imóvel. Se a unidade é dada em garantia ao banco, a empresa têm de assumir a perda se o cliente não fizer o pagamento.

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